Mais importante que dispor da tecnologia

pag57 A nova onda

Enéas Brum

Houve um tempo em que os mercados, inclusive o de geotecnologias, eram comandados e limitados pelos ofertadores de serviços e bens. Nesse tempo os processos produtivos, os equipamentos e as próprias empresas eram orientados para o cenário de escassa disponibilidade de bens. Grupos produtores dispunham ainda de proteções possíveis graças às barreiras inter-nações, excessiva regulamentação dos mercados, favorecimentos econômicos e políticos. Tanto os setores globalmente marcados por forte dinâmica empresarial como setores dominados por empresas familiares extraíram deste modelo o máximo que puderam.

Entretanto, há uma nova onda hoje no mundo. Novas tecnologias e processos produtivos trouxeram ao mercado disponibilidade massiva de produtos e virtualmente infinitas opções de formato. Proteções e barreiras comerciais foram rompidas, criando um cenário em que a participação das empresas tem de ser defendida dia-a-dia. Estes fatores criaram um consumidor que pode ditar o preço e a forma do produto. A maior parte de produtores de bens e serviços adotou estratégias para enfrentar a nova situação, tais como: focar o negócio; ampliar presença através de alianças; criar canais com os clientes; fundir empresas; .sair do ramo de negócios.

Outros produtores são empresas em que os dirigentes nem perceberam a nova onda, e definham tentando restaurar a velha ordem; enfraquecendo-se com divisões, posições personalistas e alheamento. Selecionam adversários por proximidade e atiram na própria sombra. Empresas foram feitas para vencer, muitas podem vencer. Isto não significa que muitas devam perder. No mercado de geotecnologias no Brasil vemos a maior parte das empresas orientadas pelas personalidades de seus dirigentes; sem estratégias de futuro claras; convergindo para uma área ou outra; e sem conquistar uma posição de liderança global em determinado segmento. Acredito que estas empresas correm perigo de não deixar legado para o futuro. Porém, há algumas possibilidades.

Acredito em alianças nas suas mais variadas formas; alianças de associação e societárias. Esta será a chave para criação de um futuro maior. Permitirá compor soluções que verdadeiramente satisfaçam ao cliente. Satisfazer ao cliente vai além de qualidade e preço. É preciso conquistar intimidade suficiente para perceber seu negócio. Este é o começo do processo de construção de um espaço no futuro. Entender o que os clientes querem; conhecer suas necessidades hoje e suas necessidades amanhã; perceber onde entra nosso produto nessa solução. Depois disso, procurar parceiros confiáveis para compor um produto completo. E, finalmente, chegar ao cliente e atendê-lo. Parece simples, mas poucos de nós o fazemos. Tenho tentado fazê-lo na empresa que dirijo, a IMAGEM Sensoriamento Remoto, sei de umas poucas respostas para cada fase e as apresento.

O que os clientes querem? Eles também têm clientes, querem só uma coisa: satisfazer seus clientes. Tenho então que entender o negócio do meu cliente para saber o que ele precisa para ter sucesso. Devo ainda saber o que vai acontecer com seu negócio para surpreendê-lo com novos produtos.Como conseguir e como se relacionar com parceiros que ajudarão a montar a solução completa? Só poderão ser parceiros aqueles que comunguem crenças, saibam respeitar espaços e sejam leais. Então, devemos estabelecer a parte de cada um, o que cada um deverá saber sobre o outro e como se desfará a parceria.

Associações, de todos os tipos, não são fáceis. Percebemos, , muito mais àas necessidades próximas: – as nossas, hoje. Parcerias requerem complementaridade, confiança e compromisso. Com esse produto completo como chegar ao cliente? Na verdade, a pergunta está errada. Não chegamos mais ao cliente… É preciso estar a seu lado o tempo todo. Esta é a parte mais difícil e que consumirá mais da metade do esforço das empresas vencedoras. Não há uma fórmula certa, mas alguns ingredientes são indispensáveis.

Na verdade, estar sempre ao lado do cliente começa bem antes. Começa com o culto de valores na empresa. Ter valores inspira confiança, – primeiro em nós, depois em nossos parceiros e clientes. Declarar valores, ainda que pareçam comuns, e discutií-los, faz com que se criem marcações para o caminho. Perenidade da Empresa; Qualidade; Foco no Cliente; Retorno à Sociedade; Respeito às Individualidades … Bom, mas isto já é outra onda….

Enéas Brum é diretor da IMAGEM Sensoriamento Remoto e presidente da Associação Brasileira de Empresas de Geotecnologias (AGTEC). E-mail: ebrum@img.com.br