Use sem medo os atributos que só você tem… e cresça!
Costumo dizer que qualidade é o cacife obrigatório para sentar à mesa de jogo. Sabem aquelas coisas que se tem ou não tem? Pois é, sem qualidade como competir em nosso mercado? E mais ainda, como praticar preços competitivos? Uma das lamentações mais ouvidas pela grande maioria dos profissionais é como eles poderiam competir com novos entrantes no mercado, que oferecem preços bem menores que os seus, e o que é pior, abaixo do custo. Como é possível? Outra é que no Brasil o negócio é preço, pouco importa a qualidade, pois a percepção dos clientes não é pela boa execução e sim pelos valores mais baixos. Questões complexas no ponto de vista de mercado e desafiadoras no ponto de vista de marketing. É claro que uma parte dos clientes compra ou contrata somente pelo atributo preço, mas acredito realmente ser possível ainda a competição na qualidade do serviço prestado, no relacionamento, e não só no preço. Como? Simplesmente sendo diferente.
Ser diferente é não ser igual, é ser único, especial e, acima de tudo, é ser simples. É necessário se distinguir da concorrência, porém não é suficiente que o seu diferencial esteja somente ligado à qualidade do serviço. Por exemplo, para o cliente, um excelente relacionamento é aquele onde ele está sempre informado sobre o andamento dos trabalhos, das etapas, dos problemas enfrentados e do cumprimento dos prazos. É necessário correr antes da fiscalização. O diferencial, neste caso, está nas pessoas, na equipe e principalmente na confiança estabelecida. Agora pergunto para sua reflexão: para o cliente essa segurança tem preço?
Muitas vezes os profissionais da área de levantamentos, principalmente os técnicos, consideram os seus trabalhos como excelentes e melhores do que os de seus concorrentes, talvez porque fazem as melhores pesquisas da área a ser levantada, ou porque têm os melhores e mais precisos equipamentos, ou ainda porque os vetores GPS são ajustados pelo método dos mínimos quadrados. Entretanto, para o tipo de “consumidor” dos serviços topográficos não é só isso o que importa, pois deve estar embutido na qualidade, nos procedimentos e métodos para execução dos serviços e processamento de dados.
Lembro-me de uma passagem de um livro chamado “Empresas Feitas para Vencer” de Jim Collins, que usa uma fábula grega para explicar um conceito de simplificação e diferenciação: “A raposa sabe muitas coisas, mas o porco-espinho sabe uma coisa muito importante.” A raposa é um animal astuto, capaz de definir estratégias complexas para atacar o porco-espinho. Diariamente ela cerca a toca do porco-espinho, esperando o melhor momento para o ataque. Por sua rapidez e esperteza a raposa parece ter tudo para vencer. Por sua vez, o porco-espinho é desajeitado e vive tranqüilamente de seu jeito simples. A raposa então aguarda o porco-espinho no cruzamento de seu caminho para o ataque e, vendo sua proximidade, salta, movendo-se com grande rapidez. O pequeno porco-espinho, percebendo o perigo, enrola-se todo como uma bola perfeita e transforma-se em uma esfera de pontas afiadas, apontadas para todas as direções. A raposa vê a defesa do porco espinho e interrompe o ataque, recua para a floresta e começa planejar um novo ataque. Apesar de toda a sua astúcia, o porco-espinho sempre vence.
Mas o que esta conversa de porcos-espinhos e raposas tem a ver com a diferenciação? Acho que simplesmente tudo. Todos os dias existem versões para essa batalha com os profissionais ou com as empresas e seus concorrentes. Muitas horas são gastas no planejamento e pensamento de novas estratégias para competir no mercado. Porém, com idéias simples e únicas para diferenciação, o jogo pode e vai mudar.
Depois da descoberta da idéia real de diferenciação dos seus serviços, divulgue-a. Da mesma forma que não devemos esconder os atributos positivos, não devemos manter o diferencial escondido. Infelizmente os clientes não vão bater a sua porta procurando por ele. Acredite que nem sempre os melhores ou mais baratos vencem. As melhores percepções é que saem vencedoras. Esta “filosofia” lhe trará os clientes que acreditam nos seus diferenciais e no relacionamento. E os preços, esses serão secundários.
Outra alternativa é continuar trabalhando pelos preços mais baratos, tentando ser igual e nivelando por baixo. Raposas, muito cuidado com os porcos-espinhos.
Fernando Cesar Ribeiro
Engenheiro civil, especialista em Marketing pela FGV, é gerente de produtos da Comercial Importadora Wild, revenda autorizada da Leica Geosystems.
fribeiro@wildcomercial.com.br
