*Por Allan Pires
Avaliação de potencial de mercado, Market share relevante, positivação de produtos, logística e busca constante por eficácia e eficiência em vendas são desafios usuais das áreas de trade marketing e supply chain das empresas de manufatura, principalmente àquelas focadas em alimentos, bebidas, higiene, limpeza e similares.
A forte dependência de informações externas (mercado e canais de vendas) faz com que o executivo busque uma estratégia baseada nos históricos ou em algum feeling de mercado. Claro que se investe muito em estudos de setor, avaliação dos canais e novos desenhos de rotas que demandam tempo e envelhecem rápido. As decisões tomadas com estes dados demoram a serem implantadas, lembrando que o grau de acerto mediante aos fatos acima também varia bastante.
Como esta situação ocorre há bastante tempo, para muitos executivos este é o único meio de buscar o aprimoramento, considerando que as outras opções são proibitivas devido ao custo. Não vou mencionar fato novo de que a evolução das tecnologias relacionadas ao uso de informação tem revolucionado o processo de tomada de decisão em vários segmentos.
Como o assunto aqui é trade marketing e logística, o uso de análises geográficas, o enriquecimento de dados com informações de terceiros (públicas ou privadas), o processamento em nuvem e mobilidade favorecem os executivos a explorarem mais profundamente os temas como:
1. Visualização de cliente ativo/potencial: Meu canal faz cobertura de todos os pontos de vendas? Para validar qual o nível de cobertura que temos em uma região basta tirar vantagem deste recurso que se utiliza da base de clientes do distribuidor ou da Indústria e se compara com as empresas existentes na região que, atualmente, não realizaram nenhuma compra através deste distribuidor. Hoje, conseguimos oferecer isto ao mercado, combinando diversos tipos de clientes inseridos em uma carteira e cabe a um distribuidor identificar quais estão ativos ou não. A tecnologia, além de ajudar na identificação de clientes inativos, fornece também uma base com os clientes desconhecidos e potenciais, ou seja, aqueles que o vendedor não conhece e que pode ser uma ótima oportunidade de lucro. Adicionalmente, quando existir uma urgência de atendimento de três clientes simultâneos, a ferramenta consegue identificar qual possui maior potencial de venda dentro daquela carteira;
2. Otimização das rotas de vendas, entregas e serviços: Baseando-se no mapa que combina clientes atuais e potenciais por região, as equipes comerciais e de logística conseguem otimizar o processo de visitas e entregas diárias, o que gera uma economia de até 10% na quilometragem da rota , maior número de visitas e maior cobertura de mercado. Lembre-se ainda que é possível conectar seu plano de visitas as ferramentas disponíveis de monitoramento de trânsito e replanejar a em tempo real, como garantir que o planejado foi realizado. É importante ressaltar que tudo que é economia, neste caso estamos falando de tempo e recursos, é valido para o crescimento da indústria, pois como diz o ditado americano: “time is money”;
3. Equilíbrio das áreas: Combinando as informações de potencial de mercado, cobertura atual e rotas otimizadas. Podemos simular redistribuição de territórios de maneira que cada vendedor ou canal de vendas tenha mercado suficiente para realizar sua meta e que a positivação de clientes seja maior. Com uma cobertura melhor das áreas teremos uma taxa de eficácia de vendas maior, além de ganhos de eficiência na logística.
Há vários outros benefícios gerados por análises geográficas dos dados, o que chamamos de inteligência geográfica, que podem beneficiar outras áreas das empresas como finanças, marketing, Compras, entre outros. Mas estes serão alvo de outro artigo.
*Allan Pires é CEO para a América Latina & Texas da PA Glocal, holding de negócios de TI