Em meados de 2006 os principais players do mercado imobiliário no Brasil iniciaram um grande processo de profissionalização corporativa devido à abertura de capitais. A partir desse momento as empresas, que em sua maioria eram dirigidas por famílias, passaram a dar satisfações e demonstrar resultados regularmente para todos os seus investidores, sejam eles majoritários ou não. Além disso, o grande volume de capital levantado, aliado ao aumento da oferta de crédito imobiliário, fez com que a concorrência entre incorporadoras e vendedoras se acirrasse.
Dentro desse contexto, a Lopes Consultoria de Imóveis, empresa de intermediação e consultoria imobiliária com 75 anos de existência, abriu capital e começou sua expansão nacional. Então surgiu a oportunidade de oferecer aos seus gestores e clientes incorporadores o valor agregado do desenvolvimento de áreas chaves na empresa: inteligência de mercado, internet, estratégia de vendas, business inteligence e gestão de clientes (CRM), investindo forte para alavancar seu diferencial em vendas, a consultoria imobiliária.
Geoprocessamento
Como no mercado imobiliário o fator localização é essencial para o sucesso dos negócios, o geoprocessamento ganhou destaque na companhia, permeando todas as áreas citadas. A geoanálise proporciona apoio a marketing e soluções de inteligência competitiva que geram resultados com alto valor agregado para subsidiar a tomada de decisões da companhia.
Inicialmente, notava-se certa falta de familiaridade com os mapas e geoanálises, tanto por parte dos clientes internos quanto dos incorporadores parceiros. Aos poucos, a cultura do geo, alavancada por Google Earth e afins, foi ganhando espaço na corporação. Hoje, dificilmente ocorre alguma reunião sem um mapa na mesa ou na projeção. Inclusive investidores estrangeiros valorizam o trabalho, afirmando que nunca viram algo parecido.
Alguns leitores podem se perguntar o porquê de se constituir uma área de geoprocessamento interna na corporação, se existem diversas consultorias no mercado que fornecem esse tipo de serviço. Na minha visão, os diferenciais são: integração com o negócio, adicionando o know how da companhia aos projetos; ausência de restrições na utilização dos dados internos; possibilidade de criar inúmeras análises e saídas sem limitação de contratos ou escopo; e finalmente o custo. À primeira vista o custo de hardware, software e mão de obra qualificada pode assustar o empreendedor que deseja investir em geoprocessamento, porém o benefício gerado através dessa ferramenta é superior ao de uma consultoria externa e, constantemente, evolui atingindo um nível de serviço alto e uma maturidade analítica única.
Aplicações
Com licenças Esri desktop, hardware de alta performance e profissionais tecnicamente qualificados, com experiência em geomarketing, foram criadas dezenas de aplicações práticas. O desafio inicial foi padronizar a entrada e fluxo de atributos geográficos nos bancos de dados e sistemas corporativos. Feito isso, o passo seguinte foi o processo de criação analítica envolvendo profissionais de diversas áreas, agregando diferentes visões de negócio e explorando o potencial da ferramenta Esri desktop para criar análises realmente diferenciadas. Ao longo de quatro anos de trabalho as aplicações mais bem sucedidas e seus respectivos benefícios foram:
• Avalie seu imóvel – modelagem geoestatística criada para possibilitar ao cliente da Pronto! Imóveis – empresa do Grupo Lopes para comercialização de imóveis usados – avaliar seu bem pela internet, fornecendo apenas informações básicas como CEP, dormitórios, suítes, vagas de garagem, área útil e idade do imóvel, obtendo assim uma ideia de preço a praticar na comercialização do mesmo. Como principal benefício, tem-se o provável aumento da liquidez do imóvel, bom para o proprietário e a imobiliária. Experimente em www.pronto.com.br/imoveis/avalie-seu-imovel.aspx;
• Área de influência – devido à grande capilaridade da companhia, atualmente com mais de 100 estandes de vendas ativos somente na cidade de São Paulo, é possível, através da análise da origem residencial e comercial de clientes, estimar a área de influência que um futuro lançamento imobiliário vai realizar. Essa metodologia tem grande êxito, pois em provas realizadas em diferentes cidades brasileiras a assertividade média foi de 90%. Os benefícios gerados a partir desta são: segmentação das listas de prospects com variáveis geográficas (por exemplo, bairro, CEP, etc.), somando precisão nas tradicionais segmentações por características pessoais (por exemplo, idade, renda, etc.) e gerando, com menor investimento, maior retorno nas ações de marketing. Outro benefício importante é o posicionamento da força de vendas nos locais estrategicamente selecionados, com base na área de influência estimada, fluxo das vias e avaliação de polos geradores de tráfego, tudo via ferramenta de geoprocessamento;
• Potencial de mercado (ou demanda potencial) – baseado em dados sociodemográficos do IBGE, como população residente por renda, verticalização e crescimento populacional, agregados à pesquisa de intenção de compra de imóveis novos, a inteligência de mercado da Lopes criou uma modelagem para medir potencial de qualquer município brasileiro. Esse conhecimento permite à companhia tomar decisões quanto à expansão da atuação, bem como dimensionamento e distribuição das equipes de vendas e constante avaliação de resultados operacionais obtidos;
• Tendências de atuação e monitoramento de mercado – utilizando-se como base a pesquisa contínua da oferta atual e futura de lançamentos imobiliários realizada pela Lopes em todas as praças que atua – 12 estados e Distrito Federal -, a ferramenta de geoprocessamento possibilita antecipar as tendências de cada mercado e responder perguntas importantes no cenário imobiliário como: Para onde o mercado está crescendo?, Onde estão as oportunidades de negócio em determinado município ou região?, Onde se concentra o estoque de lançamentos?, Qual o preço do metro quadrado praticado em determinada região? As respostas a estas perguntas permitem um posicionamento sólido e mais assertivo da empresa com relação a qualquer produto ou mercado.
Perspectivas
Como perspectiva do uso do geoprocessamento no mercado imobiliário, tem-se a contínua busca para desenvolver novas análises e modelagens espaciais, aproveitando dados internos da empresa e secundários que estão por vir, como o Censo IBGE 2010, que além das novas possibilidades garantirá maior confiança nas modelagens existentes. Outro ponto importante é a possível utilização de um sistema GISWeb corporativo para uso generalizado, visando otimizar a publicação de mapas, dados e relatórios, além de gerar novos dados colaborativos entre os diversos setores, realimentando e enriquecendo a aplicação.
Hoje, o uso do geoprocessamento e suas derivações são uma realidade e, se bem utilizados, tornam-se importantes diferenciais competitivos no mercado imobiliário.
Caio Augusto Pereira
Engenheiro da computação, especialista em GIS é coordenador de inteligencia de mercado na Lopes Consultoria de Imóveis
caugusto@lopes.com.br
